چرا خرده فروشان بایستی در مورد استراتژی ارزیابی نظرات آنلاین خود تجدید نظر کنند؟

آمازون ، اولین سایت تجاری آنلاین بود که به مصرف کنندگان امکان پست گذاشتن و ارسال نظرات آنلاین و رتبه بندی محصولات را در 1995 داد ، حرکتی که منتفدان آن را خودکشی خرده فروشان نامیدند. اکنون ارزیابی و رتبه بندی مشتری ، که موسوم به محتوای تولید شده توسط کاربر است ، به یک نیروی مهم تبدیل شده است. خرده فروشان معمولا از دو عدد مهم استفاده می کنند: رتبه میانگین محصول که برای 54 درصد افراد مهم است و تعداد کل ارزیابی ها و نظرات که برای 46 درصد مهم است. درک شیوه پردازش و وزن دهی این دو متغیر ، برای برنده شدن جنگ تجاری خرده فروشی مهم است. محصولات با امتیاز و رتبه بالا و ارزیابی شده ، همیشه بهترین گزینه برای مصرف کنندگان نیستند. آن ها موجب انتخاب محصولات قدیمی تر با امتیاز بالا ولی با ویژگی کهنگی و منسوخ شده می شوند و یا منجر به انتخاب محصولات با امتیاز پایینی می شوند که تعداد نظرات بیشتری به آن ها اعمال شده است. 

محصولات برند جدید ممکن است هیچ امتیاز و ارزیابی ای نداشته باشند ، ولی ممکن است برتر از سایر محصولات بازاری باشند. مطالعه جدید در مجله بازاریابی اطلاعاتی را در خصوص UGC ارایه می کند که به خرده فروشان امکان بهینه سازی شیوه ارزیابی محصولات و ایجاد فروش در بازار های آنلاین را می دهد. تیم ما انتخاب مصرف کننده بین محصولات چندگانه را که در رتبه بندی متوسط و تعدادی از بررسی ها متفاوت بود ، اما ویژگی های محصول مشابهی را بررسی کرد. این تصمیم به این واقعیت رسیده است که خرده فروشان به طور فزاینده به مصرف کنندگان گزینه های محصول را در انتخاب مجموعه به جای گزینه های فردی ارائه می دهند. صفحات جستجوی گوگل خرید را جستجو کنید ، آمازون "مشتریان نیز برای انتخاب" خرید و یا هر خرده فروش آنلاین "لیست توصیه می شود برای شما". با استفاده از این فرمت ، مصرف کنندگان به طور همزمان اطلاعات بازبینی را برای گزینه های انتخاب چندگانه جمع آوری می کنند ، نه به جای اینکه یک محصول به تنهایی مورد توجه قرار گیرد.

تیم تحقیقاتی ما فرض کرد که تشخیص مصرف کنندگان از میانگین امتیازات محصول و تعدادی از بررسی ها ثابت نیست و ممکن است به ارزش هر ویژگی بستگی دارد. ما در بررسی های کلی تمرکز کردیم زیرا آنها از نظر فردی قابل دسترسی تر هستند و بنابراین احتمال بیشتری در تصمیم گیری در نظر گرفته می شود. ما فرض کردیم که مصرف کنندگان بیشتر به تعدادی از بررسی ها متعهد هستند وقتی که سطح در مجموعه انتخابی کم و نسبت به بالا باشد. در حالی که تعداد کمی از بررسی ها باید عدم شواهد قطعی را برای مصرف کنندگان نشان دهند ، در حقیقت در انتخاب تاثیر بیشتری دارند. از هفت مطالعه برای آزمون فرضیه ما ، از جمله آزمایشگاه های سنتی آزمایشگاهی و آزمایش چشم ، ریزش و اطلاعات ثانویه استفاده کردیم. با انجام این کار ، بیش از 2.5 میلیون محصول در 24 دسته محصول و مجموعه های انتخابی مربوط به آن ، با استفاده از داده های جمع آوری شده از آمازون ، خرده فروشی آنلاین پیشرو ، مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.

یافته ها عبارتند از:

• امتیاز میانگین محصول ، یک نشانه تشخیص کیفیت محصول نسبت به تعداد ارزیابی ها و نظرات است.
• مصرف کنندگان ، محصول با امتیاز پایین را با ارزیابی بیشتر نسبت به محصولات با امتیاز بالاتر با ارزیابی کمتر را در زمانی که سطح تعداد ارزیابی ها پایین است انتخاب می کنند.
• مصرف کنندگان ، از تصمیم خرید در زمانی که سطح تعداد ارزیابی پایین است ، امتناع می کنند. با این حال ، آن ها بعید است که در زمان صفر بودن ارزیابی ها ، از تصمیم خود امتناع کنند.

مدیران خرده فروشی و مدیران آنلاین می توانند از این تحقیق برای فروش محصولات و استفاده موثر از آنها استفاده کنند. بسیاری از خرده فروشان ، مصرف کنندگان خود را تشویق می کنند تا محصولات را با ارائه تخفیف یا آزادانه بررسی کنند. این به ویژه برای محصولات جدید که دارای دید کمتری در بازار هستند بسیار مهم است. این استراتژی ها تعداد کلی بررسی را در اختیار شما قرار می دهد ، اما ممکن است در رتبه بندی متوسط ​​محصولات بهبود نیافته باشد. به این ترتیب ، مدیران ممکن است بخواهند از مزایای بالقوه دریافت بازخورد اضافی نسبت به هزینه های بازاریابی خرید آنها جلوگیری کنند.

علاوه بر این ، خرده فروشان می توانند مجبور نباشند شماره های بررسی کمتری را نشان دهند (همانطور که بیشتر وب سایت های خرده فروشی انجام می دهند) ، این واقعیت را روشن می کند که مصرف کنندگان احتمال بیشتری دارند که یک محصول را بدون بازبینی خریداری کنند تا محصولی با بررسی های بد انجام دهد. خرده فروشان که این استراتژی را دنبال می کنند ، سعی دارند تبلیغ محصولات هدفمند را به جای انگیزه دادن به مصرف کنندگان برای تصمیم گیری های غیرمستقیم با انتخاب محصولات قدیمی (که ممکن است ارزیابی های بیشتری داشته باشند) یا تصمیم قطعی را در نظر بگیرند.